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Lavorare sotto pressione
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Lo sciocco non vede lo stesso albero che vede il saggio
William Blake
L’analisi dell’ambiente di marketingImprenditori e manager sono così spesso impegnati nel risolvere i problemi con i dipendenti, i fornitori, la rete di vendita e la stessa clientela che diventano azienda-centrici. Il fatto poi che generalmente passano la maggior parte del loro tempo tra le mura aziendali o, peggio, tra quelle del loro ufficio, rafforza tale situazione. La conseguenza è che difficilmente essi pensano in termini di “ambiente esterno”, eppure questo influenza notevolmente le performance dell’impresa stessa. Dobbiamo quindi definire ambiente di marketing (di una specifica impresa) l’insieme dei protagonisti e delle forze esterne all’impresa che influenza la capacità di sviluppare e mantenere positivi rapporti con la clientela obiettivo. Sono questi, in pratica, i protagonisti e le forze non controllabili dall’azienda. Eppure è proprio in risposta alla loro influenza (sempre molto grande) che le imprese attente elaborano le proprie strategie di marketing. Dobbiamo innanzitutto distinguere tra micro e macroambiente. I protagonisti del microambiente sono: l’impresa stessa (vista come un insieme di differenti organismi), i fornitori, gli intermediari commerciali (intermediari di vendita e finanziari, imprese di spedizione e di servizi vari), i clienti (ovviamente), i concorrenti; gli ambienti pubblici (associazioni di cittadini, mezzi di informazione, ambiente finanziario, i collaboratori dell’impresa, ecc.). Il macroambiente è composto dai vari ambienti economico, fisico, demografico e socio-culturale, la Politica e le istituzioni, la tecnologia.Abbiamo detto, all’inizio, che sono “forze non controllabili”. È proprio così, ma questo non vuol dire che non siano “forze influenzabili”. Questo è il compito delle strategie di marketing.Il sistema informativo e le ricerche di marketingOgni azienda ha assolutamente bisogno di conoscere tempestivamente come si stanno modificando i bisogni dei clienti, quali sono le iniziative messe in atto dai loro concorrenti, quali trasformazioni stanno avvenendo nel sistema distributivo e altro ancora. L’unico vero e utile modo per sapere tutto questo è quello di dotarsi di un sistema informativo di marketing. Molti credono di averlo, ma l’insoddisfazione spesso espressa sull’argomento rivela che non è così. In genere le lamentele sono: a) ci sono troppe informazioni di scarsa utilità, mentre non c’è abbastanza informazione di marketing appropriata; b) informazioni importanti spesso arrivano troppo tardi per essere davvero utili; c) l’informazione di marketing è così dispersa all’interno dell’azienda che è spesso difficile localizzare anche i dati più semplici. L’esigenza di corrette e tempestive informazioni è oggi ancora più vitale per l’azienda perché l’interesse del consumatore è passato dai bisogni ai desideri, la concorrenza non è più una questione solo di prezzo, il marketing non è più nazionale ma globale (anche per la PMI).Nuovi metodi e nuove tecnologie informative sono in grado di rispondere a queste esigenze. Il sistema informativo di marketing incomincia con… l’informarsi su cosa c’è a disposizione. Chiedetecelo.I piani sono nulla; la pianificazione è tuttoI clienti non vengono da soli. Né basta produrre (o acquistare prodotti da rivendere) e assumere qualche venditore (o aprire uno o più negozi) per vedere i clienti accorrere per accaparrarsi i nostri articoli. Qualunque azione deve essere preceduta da un’attenta riflessione e pianificazione. Analizzare le opportunità di mercato, ricercare e selezionare i mercati obiettivo, sviluppare strategie di marketing e pianificare, organizzare, attuare e controllare le conseguenti azioni di marketing sono tutte quelle operazioni che vanno sotto il nome di processo di marketing management. Troppe aziende, in particolare modo quelle piccole, credono che tutte queste azioni siano un’inutile perdita di tempo. Se si comprendesse come il piano di marketing rappresenta il punto di partenza per la pianificazione di qualunque altra attività dell’impresa, nessuno commetterebbe tale errore. L’origine di questa – purtroppo diffusa opinione – è dovuta in realtà alla mancanza di figure professionali competenti a disposizione dell’azienda. Siano esse personale interno o consulenti esterni, il loro costo è infinitesimale rispetto al danno che l’impresa riceve dall’agire “alla giornata” anziché pianificare. Perché continuare a lavorare gestendo sempre e solo l’emergenza?È vitale una corretta identificazione della propria area di businessEcco un utile esercizio. Se qualcuno vi chiedesse qual è la vostra area di attività, cosa rispondereste? La domanda potrebbe sembrare banale. Ma non lo è. Se rispondeste “trasporti”, o “pesca”, o “edilizia” o altri simili rivelerebbe che pensate in termini di “prodotto”, cioè che considerate la vostra area di affari come un processo per la produzione di beni (o servizi). Questo può essere un handicap nella vostra capacità di conquistare il mercato, come ha spiegato molto bene Theodore Levitt in “Miopia di Marketing”. Cosa fare, allora? Pensare in termini di processo per soddisfare il cliente! Ecco qualche esempio di definizioni del business del primo e del secondo tipo: industria cosmetica, da “vendiamo cosmetici” a “vendiamo speranza”; compagnia petrolifera, da “vendiamo benzina” a “ forniamo energia”; casa cinematografica, da “produciamo film” a “facciamo divertire”; industria fotocopiatrici, da “produciamo macchine per fotocopie” a “miglioriamo la produttività dell’ufficio”; industria chimica, da “vendiamo fertilizzanti” a “combattiamo la fame nel mondo”. Un semplice esercizio linguistico? Non è proprio così, come ha scoperto quell’affermata industria di giradischi che, proprio perché concentrata sul prodotto, non ha saputo convertirsi per tempo alla produzione dei nuovi sistemi di riproduzione musicale. Purtroppo, lo sanno anche tante altre aziende, grandi e piccole, scoprendolo però troppo tardi.Allora, qual è la vostra area d’affari?Che cosa c'è di nuovo?È una domanda che sembra adatta all’inizio di ogni nuovo anno. In realtà è un interrogativo che ogni imprenditore, ogni manager si dovrebbe porre regolarmente. Con questa domanda ci chiediamo: tra gli elementi del mondo attorno a noi che tendono a passare inosservati, quali possono favorire o danneggiare la mia attività, creare nuove opportunità o nascondere insidie? Quali nuovi strumenti, quali nuovi modi di fare le cose possono aiutarmi a svolgere meglio il mio lavoro?Come disse Theodore Leavitt, una delle massime autorità mondiali nel marketing, “il futuro appartiene a coloro che sanno prevedere opportunità e rischi prima che divengano palesi e sono in grado di gestire risorse ed energie in modo da sfruttare le prime ed evitare i secondi.”Qual è l’azienda che ha successo? Quella continuamente alla ricerca di modi migliori … per aiutare la gente a risolvere i propri problemi (tramite i suoi prodotti/servizi). Il mondo (cioè il mercato, il “nostro” mercato) ha bisogno di soluzioni semplici e programmi accuratamente calibrati per risolvere i propri problemi.Allora: che cosa c’è di nuovo?Le grandi aziende urlano e le piccole tacciono?Abbiamo quotidianamente sotto gli occhi la presenza pubblicitaria delle grandi aziende.È evidente che se continuano a investire fiumi di denaro in pubblicità è perché ne hanno un ritorno......continuaNon essere in Internet equivale a non esistereDell’utilità per una PMI di dotarsi di un sito si può discutere a lungo.Per molti imprenditori, troppo presi dalla necessità di fornire i loro servizi o di trovare nuovi clienti, è un’ulteriore perdita di tempo......continuaL’orientamento di un’impresa nei confronti del mercatoSiamo portati a credere che la filosofia sia estranea al mondo dell’imprenditore perché considerata uno sterile insieme di pensieri in netta contrapposizione con la concretezza del mondo aziendale.È questo un grave errore perché rivela un “impulso” ad agire anziché un insieme di azioni meditate e mirate sulla base di un progetto ad ampio raggio e precisa visione......continuaSenza pianificazione strategica la PMI è una barca in balìa del ventoUn mercato in continuo mutamento come quello nel quale viviamo richiede un’altrettanto continua capacità di adattamento da parte del management.Più piccola è l’azienda, più difficile risulta stare dietro a questa sfida......continua
L’analisi dell’ambiente di marketing
Imprenditori e manager sono così spesso impegnati nel risolvere i problemi con i dipendenti, i fornitori, la rete di vendita e la stessa clientela che diventano azienda-centrici. Il fatto poi che generalmente passano la maggior parte del loro tempo tra le mura aziendali o, peggio, tra quelle del loro ufficio, rafforza tale situazione. La conseguenza è che difficilmente essi pensano in termini di “ambiente esterno”, eppure questo influenza notevolmente le performance dell’impresa stessa. Dobbiamo quindi definire ambiente di marketing (di una specifica impresa) l’insieme dei protagonisti e delle forze esterne all’impresa che influenza la capacità di sviluppare e mantenere positivi rapporti con la clientela obiettivo. Sono questi, in pratica, i protagonisti e le forze non controllabili dall’azienda. Eppure è proprio in risposta alla loro influenza (sempre molto grande) che le imprese attente elaborano le proprie strategie di marketing.
Dobbiamo innanzitutto distinguere tra micro e macroambiente. I protagonisti del microambiente sono: l’impresa stessa (vista come un insieme di differenti organismi), i fornitori, gli intermediari commerciali (intermediari di vendita e finanziari, imprese di spedizione e di servizi vari), i clienti (ovviamente), i concorrenti; gli ambienti pubblici (associazioni di cittadini, mezzi di informazione, ambiente finanziario, i collaboratori dell’impresa, ecc.). Il macroambiente è composto dai vari ambienti economico, fisico, demografico e socio-culturale, la Politica e le istituzioni, la tecnologia.
Abbiamo detto, all’inizio, che sono “forze non controllabili”. È proprio così, ma questo non vuol dire che non siano “forze influenzabili”. Questo è il compito delle strategie di marketing.
Il sistema informativo e le ricerche di marketing
Ogni azienda ha assolutamente bisogno di conoscere tempestivamente come si stanno modificando i bisogni dei clienti, quali sono le iniziative messe in atto dai loro concorrenti, quali trasformazioni stanno avvenendo nel sistema distributivo e altro ancora. L’unico vero e utile modo per sapere tutto questo è quello di dotarsi di un sistema informativo di marketing. Molti credono di averlo, ma l’insoddisfazione spesso espressa sull’argomento rivela che non è così. In genere le lamentele sono: a) ci sono troppe informazioni di scarsa utilità, mentre non c’è abbastanza informazione di marketing appropriata; b) informazioni importanti spesso arrivano troppo tardi per essere davvero utili; c) l’informazione di marketing è così dispersa all’interno dell’azienda che è spesso difficile localizzare anche i dati più semplici.
L’esigenza di corrette e tempestive informazioni è oggi ancora più vitale per l’azienda perché l’interesse del consumatore è passato dai bisogni ai desideri, la concorrenza non è più una questione solo di prezzo, il marketing non è più nazionale ma globale (anche per la PMI).
Nuovi metodi e nuove tecnologie informative sono in grado di rispondere a queste esigenze. Il sistema informativo di marketing incomincia con… l’informarsi su cosa c’è a disposizione. Chiedetecelo.
I piani sono nulla; la pianificazione è tutto
I clienti non vengono da soli. Né basta produrre (o acquistare prodotti da rivendere) e assumere qualche venditore (o aprire uno o più negozi) per vedere i clienti accorrere per accaparrarsi i nostri articoli. Qualunque azione deve essere preceduta da un’attenta riflessione e pianificazione. Analizzare le opportunità di mercato, ricercare e selezionare i mercati obiettivo, sviluppare strategie di marketing e pianificare, organizzare, attuare e controllare le conseguenti azioni di marketing sono tutte quelle operazioni che vanno sotto il nome di processo di marketing management.
Troppe aziende, in particolare modo quelle piccole, credono che tutte queste azioni siano un’inutile perdita di tempo. Se si comprendesse come il piano di marketing rappresenta il punto di partenza per la pianificazione di qualunque altra attività dell’impresa, nessuno commetterebbe tale errore. L’origine di questa – purtroppo diffusa opinione – è dovuta in realtà alla mancanza di figure professionali competenti a disposizione dell’azienda. Siano esse personale interno o consulenti esterni, il loro costo è infinitesimale rispetto al danno che l’impresa riceve dall’agire “alla giornata” anziché pianificare. Perché continuare a lavorare gestendo sempre e solo l’emergenza?
È vitale una corretta identificazione della propria area di business
Ecco un utile esercizio. Se qualcuno vi chiedesse qual è la vostra area di attività, cosa rispondereste? La domanda potrebbe sembrare banale. Ma non lo è. Se rispondeste “trasporti”, o “pesca”, o “edilizia” o altri simili rivelerebbe che pensate in termini di “prodotto”, cioè che considerate la vostra area di affari come un processo per la produzione di beni (o servizi). Questo può essere un handicap nella vostra capacità di conquistare il mercato, come ha spiegato molto bene Theodore Levitt in “Miopia di Marketing”. Cosa fare, allora? Pensare in termini di processo per soddisfare il cliente! Ecco qualche esempio di definizioni del business del primo e del secondo tipo: industria cosmetica, da “vendiamo cosmetici” a “vendiamo speranza”; compagnia petrolifera, da “vendiamo benzina” a “ forniamo energia”; casa cinematografica, da “produciamo film” a “facciamo divertire”; industria fotocopiatrici, da “produciamo macchine per fotocopie” a “miglioriamo la produttività dell’ufficio”; industria chimica, da “vendiamo fertilizzanti” a “combattiamo la fame nel mondo”. Un semplice esercizio linguistico? Non è proprio così, come ha scoperto quell’affermata industria di giradischi che, proprio perché concentrata sul prodotto, non ha saputo convertirsi per tempo alla produzione dei nuovi sistemi di riproduzione musicale. Purtroppo, lo sanno anche tante altre aziende, grandi e piccole, scoprendolo però troppo tardi.
Allora, qual è la vostra area d’affari?
Che cosa c'è di nuovo?
È una domanda che sembra adatta all’inizio di ogni nuovo anno. In realtà è un interrogativo che ogni imprenditore, ogni manager si dovrebbe porre regolarmente. Con questa domanda ci chiediamo: tra gli elementi del mondo attorno a noi che tendono a passare inosservati, quali possono favorire o danneggiare la mia attività, creare nuove opportunità o nascondere insidie? Quali nuovi strumenti, quali nuovi modi di fare le cose possono aiutarmi a svolgere meglio il mio lavoro?
Come disse Theodore Leavitt, una delle massime autorità mondiali nel marketing, “il futuro appartiene a coloro che sanno prevedere opportunità e rischi prima che divengano palesi e sono in grado di gestire risorse ed energie in modo da sfruttare le prime ed evitare i secondi.”
Qual è l’azienda che ha successo? Quella continuamente alla ricerca di modi migliori … per aiutare la gente a risolvere i propri problemi (tramite i suoi prodotti/servizi).
Il mondo (cioè il mercato, il “nostro” mercato) ha bisogno di soluzioni semplici e programmi accuratamente calibrati per risolvere i propri problemi.
Allora: che cosa c’è di nuovo?
Le grandi aziende urlano e le piccole tacciono?
Abbiamo quotidianamente sotto gli occhi la presenza pubblicitaria delle grandi aziende.È evidente che se continuano a investire fiumi di denaro in pubblicità è perché ne hanno un ritorno...
...continua
Non essere in Internet equivale a non esistere
Dell’utilità per una PMI di dotarsi di un sito si può discutere a lungo.Per molti imprenditori, troppo presi dalla necessità di fornire i loro servizi o di trovare nuovi clienti, è un’ulteriore perdita di tempo...
L’orientamento di un’impresa nei confronti del mercato
Siamo portati a credere che la filosofia sia estranea al mondo dell’imprenditore perché considerata uno sterile insieme di pensieri in netta contrapposizione con la concretezza del mondo aziendale.È questo un grave errore perché rivela un “impulso” ad agire anziché un insieme di azioni meditate e mirate sulla base di un progetto ad ampio raggio e precisa visione...
Senza pianificazione strategica la PMI è una barca in balìa del vento
Un mercato in continuo mutamento come quello nel quale viviamo richiede un’altrettanto continua capacità di adattamento da parte del management.Più piccola è l’azienda, più difficile risulta stare dietro a questa sfida...
Ricerca di Personale Fai da TeLa libreria o la cassapanca che realizziamo con le nostre mani ci costa di più che se l’avessimo acquistata in negozio. D’altra parte, il valore del Fai da Te sta tutto nel divertimento che ci procura. Ma, nella professione, il Fai da Te funziona?La colpevole disattenzioneMolte cose sfuggono alla nostra attenzione, ogni giorno. La maggior parte, per fortuna, sono di poca importanza. Lasciarci sfuggire anche quelle che contano è però un danno.Lasciarcele scappare perché non vogliamo vedere è un vero peccato.Consulenza legale e fiscale? Al supermercatoVi serve un parere legale, avete un contenzioso con il Fisco, dovete compilare un 730,soffrite di un disagio psicologico? Andate al supermercato.Pubblicità: serve meno fantasia e più creativitàQuando ci rendiamo conto che aver seguito strade facili ha indebolito i muscoli del nostro corpo e della nostra mente, è vitale incamminarci su qualche difficile, ma promettente sentiero.Alla Ricerca del Commercialista PerdutoDelle tragiche conseguenze della preparazione dei Commercialisti a trattare con le cifre, ma non con le persone.Condividere le informazioni moltiplica la redditivitàParlare di Risorse Umane non può essere semplicemente la nuova denominazione “politically correct” di Forza Lavoro o Dipendenti.Deve essere un modo diverso di relazionarsi.Che cosa comunichiamo?Si parla soltanto con la bocca, ma si comunica utilizzando infiniti mezzi.Lo si fa anche quando non c’è una diretta intenzione di farlo. E spesso sono guai.Cataloghi su richiestaPer farsi conoscere dal pubblico, diverse aziende usano acquistare una pagina pubblicitaria su una rivista o un quotidiano. Alcune di queste, per sfruttare più a fondo questo sistema e per conoscere almeno una parte del proprio potenziale pubblico, aggiungono al messaggio pubblicitario l’invito a richiedere della documentazione più dettagliata (un catalogo, un depliant, ecc.) che sarà inviata al domicilio dell’interessato...Dagli all’untoreL’irrazionalità individuale e di gruppo ha sempre creato, nel corso dei secoli, una qualche paura sociale. Il nemico di turno si chiama “pubblicità”.Comunicare non è inventare nuove paroleCi sono parole cariche di emozioni. Quando queste sono negative, invece di cambiare l’emozione, cambiamo le parole. È come se bastasse cambiargli nome perché un vulcano o un terremoto perdessero la loro potenza distruttrice...Comunicare: è anche questione di momentoIl vecchio adagio “non fare domani quello che avresti potuto fare oggi” trova un’opportuna applicazione nel campo della comunicazione nel nuovo motto “non dire dopo quello che avresti potuto dire prima”...
Ricerca di Personale Fai da Te
La libreria o la cassapanca che realizziamo con le nostre mani ci costa di più che se l’avessimo acquistata in negozio. D’altra parte, il valore del Fai da Te sta tutto nel divertimento che ci procura. Ma, nella professione, il Fai da Te funziona?
La colpevole disattenzione
Molte cose sfuggono alla nostra attenzione, ogni giorno. La maggior parte, per fortuna, sono di poca importanza. Lasciarci sfuggire anche quelle che contano è però un danno.Lasciarcele scappare perché non vogliamo vedere è un vero peccato.
Consulenza legale e fiscale? Al supermercato
Vi serve un parere legale, avete un contenzioso con il Fisco, dovete compilare un 730,soffrite di un disagio psicologico? Andate al supermercato.
Pubblicità: serve meno fantasia e più creatività
Quando ci rendiamo conto che aver seguito strade facili ha indebolito i muscoli del nostro corpo e della nostra mente, è vitale incamminarci su qualche difficile, ma promettente sentiero.
Alla Ricerca del Commercialista Perduto
Delle tragiche conseguenze della preparazione dei Commercialisti a trattare con le cifre, ma non con le persone.
Condividere le informazioni moltiplica la redditività
Parlare di Risorse Umane non può essere semplicemente la nuova denominazione “politically correct” di Forza Lavoro o Dipendenti.Deve essere un modo diverso di relazionarsi.
Che cosa comunichiamo?
Si parla soltanto con la bocca, ma si comunica utilizzando infiniti mezzi.Lo si fa anche quando non c’è una diretta intenzione di farlo. E spesso sono guai.
Cataloghi su richiesta
Per farsi conoscere dal pubblico, diverse aziende usano acquistare una pagina pubblicitaria su una rivista o un quotidiano. Alcune di queste, per sfruttare più a fondo questo sistema e per conoscere almeno una parte del proprio potenziale pubblico, aggiungono al messaggio pubblicitario l’invito a richiedere della documentazione più dettagliata (un catalogo, un depliant, ecc.) che sarà inviata al domicilio dell’interessato...
Dagli all’untore
L’irrazionalità individuale e di gruppo ha sempre creato, nel corso dei secoli, una qualche paura sociale. Il nemico di turno si chiama “pubblicità”.
Comunicare non è inventare nuove parole
Ci sono parole cariche di emozioni. Quando queste sono negative, invece di cambiare l’emozione, cambiamo le parole. È come se bastasse cambiargli nome perché un vulcano o un terremoto perdessero la loro potenza distruttrice...
Comunicare: è anche questione di momento
Il vecchio adagio “non fare domani quello che avresti potuto fare oggi” trova un’opportuna applicazione nel campo della comunicazione nel nuovo motto “non dire dopo quello che avresti potuto dire prima”...
